Leclerc s’attaque aux prix du commerce équitable

      On connaissait Michel-Edouard Leclerc et son éternel refrain sur la défense du pouvoir d’achat. Désormais, l’emblématique patron passe aussi à l’offensive pour vanter les vertus du commerce équitable, ce négoce « social » qui permet aux petits producteurs de vivre décemment de leur travail et d’avoir une activité viable à terme. Animations en magasins, rencontres avec des producteurs des pays du Sud, participation active à la Quinzaine du commerce équitable… et, surtout, référencement toujours plus large de produits équitables, le réseau E. Leclerc ne s’engage pas à moitié. A tel point qu’il est devenu le premier distributeur de produits équitables en France. Sur ce seul marché, il a réalisé un chiffre d’affaires de 14,4 millions d’euros en 2005 (+ 48 % par rapport à 2004) et vise 19 millions d’euros pour 2006.
Interview de Charles Ly Wa Hoï, directeur du développement durable chez E. Leclerc.

L’Entreprise.com : E. Leclerc est le distributeur numéro un de produits équitables. S’agit-il d’une stratégie marketing ou d’un engagement militant ?
Charles Ly Wa Hoï : La volonté de E. Leclerc de s’inscrire fermement sur le créneau du commerce équitable découle d’une conviction profonde. Rien à voir avec un effet de mode. Nous avons clairement identifié une lame de fond : le consommateur ne recherche plus seulement la qualité du produit, il souhaite aussi que le petit producteur ait des conditions de travail et de vie acceptables et que le système de production respecte l’environnement. Mais bien entendu c’est aussi une question d’image…

Selon une étude du Credoc, un Français sur deux se dit prêt à payer un supplément de prix de 5 % sur l’achat de produits équitables. Actuellement, ce surplus est plutôt de 15 à 30 % pour un produit équivalent. Ce prix fort est-il justifié ?

> Il est justifié mais il peut encore baisser. Ce ne sont pas nos marges qui en sont la cause : nous pratiquons 20 %, soit le strict minimum. En fait, 60 % du coût de revient du produit est un coût intermédiaire et c’est là qu’il faut agir. Un exemple : si vous faites embouteiller 15 000 bouteilles dans une usine qui en embouteille un million par jour, vous payez le prix fort, car il va falloir arrêter les machines pour vous, etc. Même chose quand vous importez douze cartons d’épices au lieu de douze containers. Seuls des volumes plus importants peuvent faire descendre le coût de la logistique. C’est toute la clé de la baisse des prix.

Quelle est la recette pour faire du volume ?
> Il faut que le consommateur se mette à acheter davantage équitable. Nous sommes convaincus que c’est possible. Voici dix ans, quand E. Leclerc a supprimé les sacs en plastique aux caisses, on a crié au coup de pub. Aujourd’hui, tous nos concurrents nous emboîtent le pas et cela ne pose pas de problème au consommateur. Comme quoi on peut faire changer les comportements grâce à un discours et des actes cohérents.

Quel intérêt pouvez-vous avoir à vendre plus de produits sur lesquels vous réalisez si peu de marge ?
> Actuellement, nous sommes dans une phase de promotion et de soutien du commerce équitable, qui ne constitue qu’un marché émergent. Avec les volumes, les fournisseurs vont pouvoir écraser leurs coûts de production et nous pourrons ainsi augmenter nos marges.

Les consommateurs qui se disent prêts à acheter équitable voudraient s’assurer que le surcoût des produits profite bien aux producteurs. Ne pourrait-on pas afficher la structure des prix sur les emballages ?
> Alter Eco commence à le faire, mais tous les fournisseurs ne suivent pas encore. Personnellement, je trouve que la transparence sur la structure du prix a un côté pernicieux. Il peut y avoir dans les étapes intermédiaires des éléments très coûteux, mais que le consommateur ne percevra pas comme tels. Je ne suis pas sûr, par exemple, qu’il puisse se rendre compte de la lourdeur de la logistique lorsqu’il faut se rendre au fin fonds de l’Inde pour trouver certaines épices. Si on décompose trop les prix, le consommateur risque de voir de l’abus là où il n’y en a pas.
Je préfère le label Max Havelaar, pas forcément parfait mais qui a le mérite de garantir la transparence. (Max Havelaar est un label qui assure le caractère éthique du cahier des charges du produit, NDLR)

Grande distribution et commerce équitable ne sont-ils pas antinomiques ?
> Ceux qui le pensent nous accusent de trop faire pression sur nos fournisseurs. Ils oublient que les négociations sont souvent très dures pour nous aussi. Quand nous traitons avec les gros industriels tels Nestlé ou L’Oréal, nous ne sommes pas en position de force. Si ces derniers peuvent se passer d’une enseigne, nous ne pouvons pas nous passer d’eux. Quant à nos négociations avec les PME, elles ne sont pas celles que l’on décrit. On ne donne jamais la parole aux petites entreprises très contentes de travailler avec nous. Elles sont pourtant pléthores…

Vous ne répondez pas à la question…
> Dans le commerce équitable, il y a de la place pour tous les acteurs : d’un côté le réseau spécialisé, militant, avec une clientèle bien ciblée, de l’autre la grande distribution, pour permettre aux personnes n’habitant pas en centre-ville de profiter de ces produits. Et puis, aujourd’hui, plus de 80 % des produits alimentaires sont achetés dans la grande distribution. Le commerce équitable peut-il se passer de 80 % des parts de marché ? Je pose la question…

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